[뉴스투데이=김태규 기자] 하나증권이 20일 보험사의 과도한 보험대리점(GA) 의존이 수익성 악화로 귀결될 수 있다고 분석했다.

보험상품은 그 특성상 대면 영업이 주를 이루는데, 원수보험사의 대면 판매 채널은 크게 전속설계사와 GA로 구분된다. 전속설계사는 특정 원수보험사의 소속으로 교차판매를 제외하면 소속 보험사의 상품만 판매할 수 있다. 반면 GA 소속 설계사는 보험사와의 제휴를 통해 다양한 보험사의 상품을 판매할 수 있다. 

안영준 하나증권 연구원은 "소비자의 보험상품 비교 수요가 늘어나면서 GA 채널의 장점이 부각되고 있다"면서 "최근 10년간 보험상품 판매 비중은 전속설계사에서 GA로 10%포인트(p) 이동하는 등 보험시장에서 GA의 영향력이 커지고 있다"고 말했다.

국내 상위 보험사의 GA 채널 판매비중은 올해 1분기 보장성보험 월초보험료 기준 △삼성생명 31% △삼성화재 50% △DB손해보험 59% △현대해상 61% 등으로 나타났다. 제판분리를 단행한 한화생명의 경우 100%를 기록했다. 안 연구원은 "제판분리를 단행한 한화생명을 제외하면 삼성생명·삼성화재의 GA 의존도가 낮다"면서 "상대적으로 전속설계사 및 GA 자회사 조직의 규모가 크기 때문"이라고 설명했다.

1분기말 기준 설계사 규모(전속설계사+GA 자회사)는 △삼성생명 2만9000명 △한화생명 2만5000명 △삼성화재 2만3000명 △DB손보 2만1000명 △현대해상 1만3000명이다.

안 연구원은 GA 점유율 확보가 중요하지만, 과도한 의존은 수익성 악화로 이어질 것이라고 강조했다. 신계약 시장에서 GA의 중요도가 커지고 있는 만큼 원수보험사 입장에서 신계약 계약서비스마진(CSM) 증대를 위한 GA 점유율 확보는 대단히 중요하다. 다만 GA를 통해 보험상품을 판매하는 경우 시책비 등의 신계약비가 추가로 투입되기 때문에 수익성은 악화될 수밖에 없다. 또 같은 상품이라도 판매 채널에 따라 CSM 배수가 달라질 수 있다. GA 판매비중이 확대될 경우 CSM 조정이 상대적으로 클 개연성도 있다.

최근 보험사들의 신계약 경쟁 심화에 따른 설계사 영입 비용 급증으로 한국GA협회는 과도한 설계사 스카우트 경쟁 방지를 골자로 하는 '리크루팅 자율협약' 시행을 예고했다. 안 연구원은 "설계사의 인력 이동이 줄어들 것으로 예상돼 기존에 보유하고 있는 설계사 규모가 큰 보험사가 보험상품 수익성 측면에서 유리할 것"이라며 "향후 채널 믹스 변화와 이에 따른 CSM 배수와 CSM 조정을 주의 깊게 볼 필요가 있다"고 덧붙였다.